第6章懂法（49K）

    第6章懂法（4.9K）
    不管相信1.5%还是6%，两个数据都非常低，如果没有看过调研报告而下意识迅速相信便是大家都不看好大学生情侣的未来。
    恋爱合约是因为看好情侣的未来而出现吗？
    恰恰相反，正是因为不看好情侣的未来才有了盈利的基础。
    但某种程度上由自己给出的判断比单看数据的旁观要更为深刻，也更让人信服。
    刘琬英脑海里的念头只是一转就明白这一点，愈发觉得老哥的这个学生有着与他年龄不符的成熟。
    俞兴察言观色，觉着英姐确实明白自己的意思后继续描绘想法：「我们首先考虑的是这个项目这个生意行不行，然后才是好不好，英姐，虽然我确实没做调研，但我直觉上这个数据比我最开始提到的1.5%还要好。」
    「我们对情侣走向的共识决定着这是一门可行的生意，而真实的可能不到1.5%甚至是1%的数据决定着它是一门在一定规模下不错的生意。」
    刘琬英听着男大学生的逻辑描述，略一思考「一定规模下」的严谨，真正的生出与他探讨的兴趣。
    她问了两个问题：「你们有大概的用户目标吗？这样的项目显然不能仅仅局限在学生群体，如果从学生扩展到社会，即便你那个1%的数据是真的，后续混合起来的整体数据可能会下降，同时必然会有成本增加，这桩生意可能很快就未必好看了，还可能会存在一个瓶颈问题。」
    如果能良好运转，前期的用户增长会有不错的曲线，但到达一定程度后就必须加大投入才能换来继续的增长，但这样的话，它能否再称之为「好」就值得商榷了。
    俞兴没能回答师姑的探讨，因为刚要开口，那边的大门被推开了。
    他只能以一句话暂时中止话题：「那是我们有点臭钱后才能继续完善的问题。」
    俞兴起身迎接老师刘景荣与师娘闫丽蓉。
    三十七岁的刘景荣已经是南医大的副教授，正属年富力强，只是，他本人在工作上似乎比较……「混」，更满意于现在的生活和寻找日常的乐趣。
    刘景荣拎着一大包菜，一进门就瞧见两个弟子已经到了，兴致勃勃的笑道：「来来，今天尝尝我的手艺，不出去吃了。」
    「老哥，你这做菜……」刘琬英提出小小的质疑，「我们是没事，得给蓉姐好好补补。」
    刘景荣的妻子闫丽蓉怀了二胎，现在已经显怀，不适合厨房里的一顿操持。
    「放心吧，伱们先聊，我最近学了不少菜。」刘景荣信心满满，又喊道，「锺志凌，来，你来厨房给我打打下手，顺便跟我说说，你养的心肌细胞怎麽样了。」
    锺志凌心里一震，求助的看向师兄，但并没有得到回应，这丶这……
    这还有什麽好说的？培养皿里的心肌细胞被自己亲手搅的稀巴烂了！
    他挪步到厨房门口，又回头看了眼已经和师娘丶师姑谈笑风生的师兄，真的很想和他换换……
    锺志凌度过了汗流浃背的十分钟，很快，他就发现手忙脚乱的刘老师主要精力还是用在对付饭菜上面，也只能沉下心来跟着一起手忙脚乱。
    大约二十分钟，俞兴在厨房门口露头，闲聊两句便发现两人的狼狈，主动请缨道：「老师，还是我来吧，你好像还没尝过我的手艺。」
    刘景荣满头大汗，强行坚持两句后就做出了正确的决定。
    「志凌也出去吧，也没什麽好打下手的，我就简单做做。」俞兴挽起袖子，不顾倒霉鬼的眼神，随口把他发配到客厅。
    「行，锺志凌啊，来，正好我给你推几篇文献，你这几天看看。」刘景荣喊出磨磨蹭蹭的钟志凌。
    锺志凌走出厨房，回头看了眼忙碌起来的师兄，再看到客厅里的老师丶师娘丶师姑……怎麽回事，忽然又好想和兴哥换一换……
    但是，换不了，自己也不会做饭啊……
    锺志凌心里有事，越是回答老师和师娘的问话越是流汗，越是流汗又越是结结巴巴，这一幕一直到了厨房里陆续出菜才告一段落。
    刘景荣做菜败北，大家对于中午这顿饭已经有点心理准备，但出乎意料，俞兴做的菜竟然味道不错。
    「可以啊，俞兴，以后来家里吃饭就你掌勺了。」刘景荣十分意外的称赞开山大弟子。
    「没问题。」俞兴笑眯眯的说道，「我随叫随到，今后的厨艺进步就全靠咱们这个厨房了。」
    刘景荣很高兴，觉着这个弟子今天挺开朗，再看即将入门的钟志凌便觉得他太过紧张。
    他和蔼可亲的关心着紧张的弟子，聊了几句便听到妹妹刘琬英和大弟子聊起来一些听不太明白的话题。
    「恋爱合约其实就是一种对赌哈，我刚才琢磨了一会，还是挺有意思的，但是，除了实际操作的问题，它也存在一个很大的缺点，容易复刻，没有门槛。」刘琬英吃了一口莲藕，觉着挺香脆。
    「英姐，确实是这样，但那也同样是有点规模有点名气之后才需要考虑的问题。」俞兴很认真，不同于倒霉鬼师弟的茫然，这位师姑是真正能探讨项目好坏与可行性的人。
    刘琬英摇了摇头，不赞成这个说法：「太乐观了，你这个有点规模是什麽样的规模？你现在不考虑，将来再考虑会不会就晚了？」
    「英姐……」俞兴的沉吟被老师打断。
    刘景荣听了这几句忽觉不对：「等等，俞兴啊，你把辈分喊乱了，你喊他姐，喊我什麽？」
    俞兴无辜的看着老师。
    刘琬英出声说道：「那怎麽喊？喊我姨，喊我姑，喊我大妈，非要把我喊老吗？你论你的，我论我的。」
    锺志凌眼巴巴的看着师姑和师兄，也想顺势抬抬辈，可是，无人注意。
    刘景荣瞪了一眼妹妹，但他确实比刘琬英大了十岁，她又自小就有自己的主意，所以，这一眼起不到丝毫效果。
    「吃吧，我看这厨艺比蓉姐也差不到哪去了。」刘琬英啧啧称奇，「你这大弟子真不错。」
    刘景荣无可奈何，只能默许各论各的。
    俞兴等着英姐敲定解决辈分的问题，然后才继续刚才的话题，但已经换了种答案：「我觉着与其考虑那些，不如考虑先怎麽做出规模。」
    刘琬英也赞成的点了点头，对于一个草创项目来说，没有现在就谈不上未来，当然，不思虑未来大概也会陆续冒出来不少问题。
    「既然一定规模下的项目逻辑是可行的，那麽，接下来就是怎麽做。」俞兴探讨道，「学生群体会是初期基础，尤其是这一个多月，过了这段时间就得考虑迅速的在社会上打开口子。」
    刘琬英皱了皱眉，考虑着男大口中的时效性，微微摇头：「向上拓展客户确实是应该的，但我认为从毕业生往下拓展也不错，比如，一对大一情侣，毕业就结婚，这样的名义想必也能蛊惑到不少年轻客户，而且，学生群体的获客难度天然的要低。」
    俞兴眼睛一亮，这是自己没考虑过的。
    但他随即纠正道：「不是蛊惑，而是与年轻用户一起成长。」
    刘琬英笑眯眯的点头，是，就应该是这样的腔调。
    她没有细化这个想法，只是略微一提就继续聊道：「一个项目确实首先考虑可不可行，如果可行，那就再考虑如何做，这里面的运营成本丶投入产出等问题都不能只凭藉一腔热情，你有没有考虑过……比如，金陵这样一个城市或者华东这样一个地区，需要多大的团队规模。」
    刘琬英见俞兴停下筷子，有认真聆听自己的声音，也就继续举了个现实的例子：「虽然从客户那里拿到的营收与最终兑换的设计拥有很多空间，但实际运营里可能很快就会被成本填充了。」
    「如果你新招了1个员工，他这个月运气不错，拿到10对情侣的青睐，单月也只给公司带来5000块钱的收入。」
    「这5000块钱，覆盖掉这个员工的工资，减去场地丶交通等必要支出，又还能有多少利润？」
    「而获客10单的难度具体又是什麽样？按照锺志凌这样的表现，他1个月能开5单吗？」
    锺志凌忽被点名，心里小气，默默受辱。
    刘琬英的声音不紧不慢：「每增加1个员工，至少便要求每个月都要有新的客户，这不是1个月2个月，会是一直持续的压力，这要求公司不断的开拓，也就隐性的要求有这样的市场基础。」
    一个项目运转起来并不代表一定有利润，团队规模决定了大多数的运营成本，而恋爱合约又是新鲜玩意，它能被多少人接受也是个问号。
    或许短时间里可以迅速获得一批客户，但增长期过后就又面临着如何权衡加大投入和刺激增长的问题，更长期的话还得考虑对客户的兑现了。
    至于市场基础，这关乎着上下限，是一个总体视角。
    刘琬英说到这里再重新审视今天听到的创业描绘，笑道：「这麽看，这样的项目仍旧存在不少缺陷，毕竟，所谓恋爱合约的需求并没有那麽硬性，某种意义上，甚至可以说，它是被创造出来的需求，天花板和想像空间有限，时间越久，压力越大，除非……」
    她随口给了个判断：「除非，我们只看它的前中期发展，也许会是一个评价起来不错的规划。」
    刘琬英说到这里忽然灵光一闪，再去打量面色不变的俞兴与神色不安的钟志凌，沉吟数秒后笑道：「但创业就是很难，总不能前面刚卷了钱就跑路吧。」
    俞兴喝了一口汤，听完师姑如此短时间里的分析，又听到这句话，忍不住问道：「英姐在香江是做什麽工作？」
    「在四大干了几年，现在在贝恩做谘询。」刘琬英笑吟吟的说道，「专业对口吧。」
    俞兴都想敬酒了，太对口了！
    四大是说全球四大会计事务所，贝恩则是全球三大谘询公司之一，如此履历也难怪刘琬英能迅速的针对性的侃侃而谈。
    「你们到底在聊什麽？什麽合约？什麽情侣？什麽客户？」旁边的刘景荣见这两人的聊天似乎告一段落，终于说出自己的迷惑，「我怎麽听不懂你们在说什麽？」
    俞兴看了眼老师，决定为这一次的探讨补充一块，说道：「我有一个细胞增殖的有丝分裂的想法。」
    刘景荣扶了扶眼镜，认真的说道：「噢？你说说。」
    「客户，直销元素，降低运营成本。」俞兴简单的说了几个词。
    刘景荣：「？？？」
    「人家跟我说呢。」刘琬英眼睛一亮，先嘲笑哥哥，然后称赞道，「如果能加入适当的直销元素，确实能带来很大的活力，这可以提高一些评价，但是，我见过不少创业逻辑不错的团队，他们在执行中往往会行差踏错。」
    这话稍微有点委婉，行差踏错这个贬义词是在说别人，也是在评价刚听到的话。
    俞兴听出来意思，询问道：「英姐对直销与传销也了解？如果我们把层级设置在三层以下呢？」
    刘琬英见他直言不讳，也直接说道：「你真以为三层就没问题了？相关条例里的定义是直接或间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬。」
    她说的是前几年通过的《禁止传销条例》里对传销的定义。
    俞兴目光炯炯，继续问道：「如果我们既约束层级，又不给报酬呢？」
    刘琬英闻言一愣，不给报酬？
    俞兴为自己的设计辩护：「如果我们有了客户A，他帮忙发展客户，那我们不给现金分成，只提高他结婚时兑换的玫瑰数量，至于……这个客户A是不是最终能走到结婚的那1%，那就等三年后再说。」
    他双手一摊：「这三年里是不会有报酬的，按照概率，就算每个客户都发展新的客户，99%的人也拿不到最终增加的报酬。」
    给了报酬才算！
    那不给呢！
    俞兴再辩：「即便真走到了三年后，上面说我们这个模式反馈不行，那我们愿意接受整改，只为这1%坚守爱情的客户兑现合同上合理合法的玫瑰，多出来的就不算了。」
    他认真的说道：「这样的话，我们只借鉴直销的元素，激发一定的活力，实际上并没有成功实施交付多馀报酬的环节，最多，最多，再怎麽机械执法，我们也就是情节轻微吧？」
    见多识广的刘琬英目瞪口呆，忽觉一股野火在心里乱窜，厨子不看菜谱，改看兵法了？医生不拿手术刀，改拿镰刀割韭菜了？
    不怕流氓胆子大，就怕流氓有文化……
    俞兴既是与这位谘询公司的探讨，同样也是在整理自己的思路。
    他又看到倒霉鬼眼睛里渐渐消去的担忧，沉吟数秒后继续说道：「我们既不做保险宣传，也不变相吸收存款，更不搞非法占有，我们只是对赌，只是基于《合同法》的商业行为。」
    他最后又补了一句：「一种新鲜的商业行为。」
    刘琬英真的忍俊不禁，好好好，一句话里规避「非法经营」丶「非法吸收公众存款」丶「集资诈骗」三个罪名，也是罕见了。
    她笑着且好奇的问道：「你是有法务还是怎麽着？你谘询律师了？」
    俞兴微微摇头，但虽没谘询，既有业务原型，想必是受认可或默许的。
    他从容的表述初心：「我们不是要靠骗人赚钱，这是一门靠概率赚钱的生意，如果可以，我希望三年后为每一个客户，是每一个客户都兑换出他们婚礼上的玫瑰。」
    商家是善良的，至于客户为什麽非不来兑换，那就要问问客户自己了。
    刘琬英深深的看了眼俞兴，对旁边莫名激动的钟志凌笑道：「你师兄懂法，这是好事，对你们的项目好，对你也好。」
    锺志凌也不知道自己为什麽激动，就是激动的说道：「是啊，师兄还让我当公司法人呢！」
    刘琬英抿了抿嘴，嗯……收回半句话。
    有点太懂法了哈。
    「锺志凌，你跟我来书房。」刘景荣听着这三个人的对话交流，隐约听出来一些意思，十分严肃的站了起来。
    锺志凌求助的看向师兄。
    俞兴耸耸肩，说道：「想当法人就快去吧。」
    刘景荣直皱眉，察觉到大弟子身上有种幕后黑手的味道。
    锺志凌终究还是赶鸭子上架的起身，计划赶不上变化的走入绝望的需要摊牌的书房。
    刘琬英看着这个场面，摇了摇头，仍旧基于听到的项目说话：「我有两个建议。」
    俞兴恰好同时开口：「英姐，我有一个不情之请。」
    「既然不情之请，那就不用说了。」刘琬英潇洒的说道，「建议还听吗？」
    俞兴乾脆的答道：「听！」
    免费的来自贝恩我英姐的建议，为什麽不听！
    (本章完)

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