第90章

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    金海渔业的罗非鱼，每公斤只卖两块二，比远航的两块八便宜六毛。
    “哥，金大刚的价格太低了。”陈海说，“他是不是亏本在卖？”
    “有可能。”陈屿说，“他有钱，亏得起。他的目的是先把市场抢过来，然后再涨价。”
    “那咱们怎么办？跟不跟？”
    “不跟。”陈屿说，“咱们的成本在那边，跟了就是亏。他亏得起，咱们亏不起。”
    “那客户都被他抢走了。”
    “不会。”陈屿说，“他的鱼质量不如咱们。顾客吃一次就知道。”
    陈屿让林建国买了一些金海渔业的罗非鱼回来，让陈芳检测。
    检测结果出来，陈屿看了看。
    金海渔业的罗非鱼，肉质还行，但不如远航的鲜嫩。
    原因很简单。
    金海渔业的鱼是饲料喂养的，远航的鱼是饲料加发酵料喂养的，口感更好。
    “哥，咱们的优势是口感。”陈海说。
    “对。”陈屿说。
    “但口感不是一下子能说清楚的。要让顾客尝出来。”
    陈屿又搞了一次免费品尝活动。
    这次不是在菜市场，而是在金海渔业的超市门口。
    “各位顾客，远航鱼免费品尝。大家尝尝，跟金海的鱼比一比。”
    顾客们围过来，尝了尝。
    “嗯，远航的鱼确实好吃。”
    “鱼味更浓，肉质更嫩。”
    “金海的鱼也不错，但比不上远航。”
    活动搞了三天，金海渔业的销量下降了百分之十。
    金大刚气得不行，打电话给陈屿。
    “陈老板，你这是什么意思？在我的超市门口搞活动，砸我的场子？”
    “金老板，市场是开放的，谁都可以搞活动。”
    “你这是恶性竞争。”
    “不是恶性竞争，是正当竞争。顾客自由选择，公平合理。”
    金大刚挂了电话，气得把杯子摔了。
    金大刚不是吃素的。
    他见价格战效果不大，又换了个策略——挖远航的渠道。
    他找到远航的几个大客户，说：“金海的鱼比远航便宜六毛，质量也不差，你们换我的吧。”
    有些客户动心了。
    六毛钱，一万斤就是六千块，不是小数目。
    红灯笼饭店的赵经理，也被金大刚找了。
    “赵经理，金海的鱼每公斤两块二，远航两块八。
    一斤便宜三毛钱，一个月用两千斤，省六百块。一年七千二，不少了。”
    赵经理想了想，有些动摇。
    但他跟陈屿合作了好几年，不好意思换。
    “金老板，我再想想。”
    赵经理给陈屿打了个电话。
    “陈老板，金海渔业找我，说他们的鱼比你们便宜六毛。你怎么看？”
    陈屿沉默了一会儿。
    “赵经理，我们的鱼质量好，口感好。
    但价格确实比金海贵。我不勉强您，您自己决定。”
    赵经理犹豫了一下，“陈老板，我再试试你们的鱼，如果确实好，我就不换。”
    “好。”
    赵经理又试了试远航的鱼，还是觉得远航的好吃。
    他决定不换了。
    “金老板，不好意思，我还是用远航的。”
    金大刚气得不行。
    他又去找别的客户，但大部分客户都拒绝了。
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    “金老板，远航的鱼我们用了好几年，质量稳定，口感好。您的鱼便宜是便宜，但质量不稳定，我们不敢用。”
    金大刚碰了一鼻子灰。
    二月份，田中一郎从RB打来电话。
    “陈桑，有个消息要告诉你。”
    “田中先生，什么消息？”
    “丸红总部决定，恢复对远航的采购量。”
    陈屿心里一喜，“恢复到多少？”
    “每月五万斤。”
    “为什么突然恢复？”
    “因为丸红自己的工厂出了质量问题。
    一批产品被查出添加剂超标，客户投诉，信誉受损。总部决定减产，恢复从外部采购。”
    陈屿心里暗笑。
    丸红当初为了自己赚钱，减少对远航的采购。
    现在自己出了问题，又回来找远航。
    这就是生意。
    “田中先生，恢复采购可以。但价格要调整。”
    “怎么调整？”
    “每公斤三美元。原来的价格。”
    田中一郎沉默了一会儿。
    “陈桑，这个价格太高了。丸红现在的采购价是两块八。”
    “两块八我不做。”陈屿说，“三美元，一分不能少。”
    “我向总部汇报一下。”
    过了几天，田中一郎打来电话。
    “陈桑，总部同意了。每公斤三美元，每月五万斤。”
    “好。”
    挂了电话，陈海问：“哥，丸红当初减咱们的采购，现在又回来找咱们，你为什么不加点价？”
    “加价可以，但不能太狠。”陈屿说。
    “三美元是市场价，合理。加太多，他们会去找别人。”
    “那两块八的时候，你为什么不答应？”
    “两块八太低，做了亏本。三美元刚好。”
    陈海似懂非懂地点点头。
    三月份，金大刚又出新招。
    他在省城的电视台打了广告，每天黄金时段播放十五秒。
    广告拍得很精美。
    一个厨师在厨房里做鱼，金海渔业的标志一闪，广告语是“金海鱼，健康的选择”。
    陈海看了广告，有些担心。
    “哥，金大刚打广告了，咱们要不要也打？”
    “不急。”陈屿说，“打广告需要钱，一播就是几十万。咱们的产品靠口碑，不靠广告。”
    “但顾客信广告啊。”
    “信一时，不信一世。”陈屿说，“广告打得再好，产品不行，也留不住人。”
    金大刚的广告打了两个月，花了几十万。
    效果有一些，但不如预期。
    金海渔业的销量涨了一成，但很快又掉回去了。
    原因很简单——产品质量不稳定。
    金海渔业的鱼，有的批次肉质好，有的批次肉质差。
    顾客买了差的，就不买了。
    “金老板，你们的鱼质量不稳定啊。”一个客户说。
    “哪里不稳定？”
    “上次买的鱼，肉质很嫩。
    这次买的鱼，肉质很老。同样的价格，不一样的质量，我们没法卖。”
    金大刚无言以对。
    他知道，问题出在管理上。
    他的基地虽然大，但管理粗放，技术落后，产品质量参差不齐。
    这不是打广告能解决的。
    四月份，林建国来找陈屿。

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