第1235章接待贵客偶遇大胡搭上线

7月初，深圳的天气已经炎热起来，但我们家却迎来了一位格外尊贵的客人—就是我之前去杭州时给我帮了大忙的那个女同学小叶。
 小叶这次是和她的新婚丈夫小胡一起来香港旅行结婚的，顺道过深圳来看看我们。这份情谊，让我和梓彤都感到十分温暖。
 说起小胡，还真是年轻有为。他在ZJ省交通投资集团工作，比小叶大两岁，却已经是投资发展部的副部长了，据说是副处级。这在官场上，三十出头能做到这个级别，可谓前途无量。当然，无论小胡是什么身份，对小叶来说，都不重要，首先他是那个让小叶满脸幸福笑容的丈夫。
 不要说这是小叶的人生大事，就算她平时没什么事来深圳玩，冲着当初人家在杭州对咱的帮助，那我也得倾尽全力招待好她啊。做人，要懂得感恩，这一点我始终铭记在心。
 小叶两口子非常讲究礼节，先是到了我家里拜访。我们本想留她们在家里吃顿饭，这样显得亲切家常。可是梓彤考虑得更周到，她觉得小叶大婚，这样的大事，在家里吃饭显得不够隆重，体现不出我们对这份情谊的重视。她建议我到档次高些的酒店订个大房间，然后喊上几个在深圳工作的校友，大家一起聚聚，人多热闹，也权当是我们为小叶的新婚送上的一份集体祝福。
 我觉得这个主意非常有道理，人多了才热闹啊，既能让小叶两口子感受到我们在深校友的热情，也能借此机会让许久不见的老同学们聚一聚。于是，我便订了香蜜湖那边一家颇有名气的粤菜酒家。当小叶推开包间门，看到里面坐着五六位熟悉的面孔时，尤其的激动和高兴。原本还略带陌生的气氛，“噌”一下子就起来了，笑声问候声瞬间充满了整个包间。
 这家粤菜馆是香港人开的，在深圳名声很响。听说他们在惠州自设有三百余亩的实验农场，像什么猪肉，鸡肉，各种时令蔬菜，都是出自他们自己的农场，而且保证是每天清晨现摘现送的，新鲜度没得说。其他的食材，也都是在香港或者全球采购的第一手货源，品质上乘。
 包间里的舒适座椅和私密环境自不必赘述，他们的服务细节也非常值得嘉奖。桌上摆放着黑白双色的两双筷子，一双是公筷，一双是私筷，这个小小的细节，体现了香港人对于卫生和餐桌礼仪的细心。
 点餐前，服务员会逐一询问客人是否有忌口或过敏的食材，并贴心地提醒大家把餐巾铺好。上菜的服务员，双手都带着洁白的手套，确保了接触餐盘时的卫生。茶水用小小的蜡烛在下方持续温热，一旦有客人杯中茶水剩下至三分之一，服务员就会及时上前悄无声息地加满。这种周到之处，让人心生欢喜。
 当然了，享受这样高品质的服务，你也需要额外支付10%的服务费，但我们都觉得，物有所值。
 我们刚坐下没多久，小胡就接到了一个电话。虽然我听不懂他在说什么，但从那温软的语调可以肯定是他的家人，为什么呢？因为他讲的是杭州话。讲了几句之后，就见他面露难色，转头和小叶低声耳语了起来。
 我忙问小叶怎么了，是不是有什么事？
 小叶笑了笑，说是小胡的堂哥打来的。原来，小胡的堂哥这两天恰好也到深圳出差，本来是约她们俩明天晚上一起吃饭的，谁知道突然公司领导改变了行程，要求他明天一早必须赶回bJ。所以他便打电话来，问问看今晚能不能见个面，吃顿饭。
 这样啊，嗨，我还以为是什么大不了的事呢。咱们这不是还没有开始吃嘛，菜都还没上呢。如果要是堂哥不嫌弃我们这里人多嘈杂的话，要不，就请堂哥过来一起啊？人多不是更热闹嘛。
 小胡还有些不好意思，想推辞一下。小叶却对他建议道，我看也行啊！都是自己同学，有什么好客气的。大哥明天一早就要回去了，这不见个面确实也不合适啊。到这里来，正好一举两得，既见了面，也省得他一个人孤零零地吃饭。
 小胡看我态度真诚，便点头同意了。于是，我赶忙安排司机按照小胡给的地址，去酒店接堂哥过来。
 很快，大胡就到了，这哥们一米八零左右的大个，着一身深蓝色的笔挺西装，没打领带，但衬衫领口洁白挺括，发型梳得一丝不苟，眼神沉稳而深邃，一看就不是个简单的人物。
 经过小叶和小胡的一番介绍才知道，原来大胡在一家中央直属大型企业集团的发展规划部工作，而且是在bJ总部。怪不得小叶刚才说，今天不见面的话，还不知道下次要等到什么时候呢。央企总部的人，出差行程都是按小时安排的，可不是那么好约的。
 大胡工作的这家央企，在国内可是鼎鼎大名，是负责军工产品制造的骨干企业。比起小胡所在的ZJ省属国企，又实实在在地上升了一个档次。这家企业可以排进国内所有央企的前几名，是真正意义上的“国之重器”。不愧是大央企总部出来的人，这谈吐和风度确实不同寻常，既有知识分子的儒雅，又有体制内干部的那种沉稳和内敛。
 作为做东的人，我自然是要主动试着和大胡搭上话了。在小叶和小胡的穿针引线，以及我这些年走南闯北还算宽广的见识和话题之下，倒也和这位央企高管谈笑风生，气氛融洽。既然我、小胡、大胡，我们三个人都是干企业的，那三杯酒下肚，自然是三句话不离本行了。
 尤其是当大胡听说我除了做家具出口业务之外，还有一家专业做精密机械加工的主要出口美国汽车行业的工厂后，他便饶有兴趣地和我多聊了几句。
 这一下子就提起了我的兴趣，为什么呢？因为他问的问题都非常专业，直接切入要害，什么加工精度，材料标准，热处理工艺，质量体系认证等等，一听就是懂行的。
 后来我才知道，原来大胡自己就是技术出身，大学时候是在北京理工大学学机械设计的，后来才转的管理岗，怪不得呢。
 小胡在一旁察言观色，似乎看出了我的小心思。他脑子转得飞快，在我给他和大胡一起敬酒的时候，半开玩笑、半认真地对着大胡说，哥，你们央企现在不是一直在提倡改革嘛，要搞什么‘军民融合’，政策上是允许的啊，鼓励民企参与到国防科技工业体系建设中来。”说着又冲我努努嘴，继续对大胡说，“唐总这边做的可都是出口的生意，而且还是供应汽车行业的精密配件，技术和质量上应该不是什么问题吧？说不定比你们现在一些配套厂还强呢。”
 我忙不失时机地点了点头，端起酒杯敬向大胡。看看，看看！像小胡这样在国企体制内摸爬滚打多年，能混到一定位置的，个个都是人精啊！人家这话说得滴水不漏，既符合国家大政方针，又给堂哥提了个醒，暗示他可以关注一下我们，对我来说，则是指出了一条全新的，我之前从未想过的业务拓展之路。我自然是求之不得，心里对小胡暗暗感激。
 可大胡当场并没有表态，更没有顺着弟弟的话接茬。他只是微微一笑，端起酒杯和我碰了一下，抿了一口，然后缓缓说道，确实，中央出台了军民融合的这个大政策，鼓励‘民参军’。但是，想要成为我们这种央企的供应商，特别是涉及核心业务的，可不是一件容易的事。你得知道，我们这类企业的任何一个产品，哪怕是配套的一个螺丝钉、一个垫片，只要是用在特定装备上，都是直接或间接涉及到国家机密的。如果相关企业没有相应的保密资质，不是经过长期考察信得过的合作伙伴，没有经过重重严格的资质审查和现场审核，那基本上是不可能的。这不是我个人说了算的事，而是整个国家安全体系的要求。
 原来如此啊！我第一次如此清晰地知道，原来有些客户，还有“涉密”这一说。那就怪不得人家大胡不那么痛快地给答复了，毕竟这确实不是随随便便就能搞定的门槛。既然没有十足的把握和清晰的路径，以他的身份和修养，自然不会随便给出任何承诺。再说了，人家之所以能做到央企总部的高管，自身的政治觉悟和职业素养绝对是杠杠的，不可能在饭桌上就拍板什么。
 不过，没有关系。对我来说，知道了这个门道的存在，本身就是巨大的收获。只要有机会，我们一定全力以赴啊。
 说实话，经过了这几年的快速发展，我越来越深刻地感觉到了“两条腿走路”的重要性了，绝对不能把宝全部都押到出口这一个篮子里去。国际市场虽然大，但也有风险，比如汇率波动、贸易壁垒、客户破产等等。如果能开拓一下国内市场，尤其是那些巨无霸型的国企、央企客户，和他们建立稳定的合作关系，那必将给公司的长远发展增加一个非常坚实的支撑点，抗风险能力会大大增强。
 想到这里，我便不再继续这个话题，免得让大胡为难。而是等到饭局结束之后，私下里向小叶表达了一下我的意愿，希望她能帮我留意一下，如果大胡那边有什么具体的指导意见和意愿，我一定配合。小叶满口答应。
 让我没想到的是，没过多久，小叶便给我带来了好消息。她说大胡回到bJ后，还真把这事放在了心上，评估了一下。他认为这种事不可操之必急，让我先和他们集团下面的一家相对民品化一些的子企业接触接触，看看产品和技术是否合适。如果合适的话，再去研究怎么满足他们所需的那些保密资质和供应商准入条件。只有先进入他们的合格供应商资料库，才能谈得上后续的合作。
 那当然好了，小叶还非常热情地详细地教我怎么和这种央企打交道。她特别交代我说，一定要摒弃掉我们这些年来伺候国外客户的那种思维模式。对于国企来说，产品质量合格，达到技术要求，这是一定的、必须的，但仅仅有这个是远远不够的，甚至不是最重要的条件。要想和他们达成合作，要怎么怎么做，如何如何操作，需要注意哪些潜规则和人情世故，事无巨细地叮嘱我。
 对于这种事，我虽然之前没有实际操作过，但也是有所耳闻的。我也知道，内销和外贸，是两套完全不同的操作系统。这其中更重要的，就是对“人情礼节”的把握，如何清晰地理顺他们内部的各种关系，如何准确理解他们那些看似漫不经心、实则大有深意的话语与话术，这些将直接决定你的成败与否。
 不过还好的是，有大胡这个“金字招牌”在前面开路，事情顺利了很多。这家子企业的采购负责人，在听到我是大胡亲自介绍过来的人之后，很是热情，电话里约好了面谈的时间。
 于是，我立马就和厂里负责技术和销售的相关人员一起，带着厚礼，直飞西安。经过一番深入的交谈，和对方多个部门的负责人分别沟通之后，我们总算是搞清楚了和国企，尤其是涉密企业合作的一些条条框框，以及他们的具体要求。
 对于产品本身的质量和技术参数，我们是有完全信心可以达到他们要求的。至于签署保密协议，这个自然也没有多大问题，我们本来就是正规经营的企业，会严格遵守法律法规。可是，让我们感到有些为难的是最后一条。对方提出，如果我们要和他们合作，承接某些特定产品的生产任务，他们要求我们必须得能提供一个“保密车间”。
 啥是保密车间啊？意思就是这个车间，从设备，人员，管理到所有进出物品，必须独立于我们工厂的其他生产区域，只能用来做他们的订单，不能和其他任何订单混线。车间要安装专门的安保监控和门禁系统，人员要经过政审，所有生产记录和废料处理都要有严格的台账，以备随时检查。
 听到这个要求，我心里“咯噔”一下。我心想，卧槽，先不说他们到底能给我们多大的订单量，这个订单有没有利润。单单是建设这样一个符合要求的保密车间，没有个一两千万的真金白银砸进去，是绝对很难满足要求的。这八字还没有一撇呢，订单的影子都没看到，就先要拿出白花花的银子搞基建，我有些犹豫，也有些不敢。
 这倒不是说我现在几个车间的产能已经足够了，说实话，是不够，我也正准备着要继续扩张呢。可如果这个车间不是为某一家客户专用，那投多少钱都不是问题。因为在前期订单不足的时候，我们可以用其他客户的订单来填补产能，保证设备和人员不闲置。而现在他们要求只能专车间专用，这可就让我不得不掂量掂量了。万一大费周章建好了，对方的订单却迟迟上不来，或者量很小，这个车间就得一直空转，那亏损可就大了。
 可我又实在不愿意失去这个大好的机会，毕竟能搭上这种级别的央企，是千载难逢的机遇。于是，我便退而求其次，和对方商量说，能否先给我们一些样品图纸，让我们试着打样看看。这是免费的，不产生任何费用。我们的目的，就是想先了解一下央企这种级别对于产品具体的技术要求和各种细节标准，看看我们现有的设备和工艺到底能不能完全满足。至于保密问题，敬请放心，我们会为相关的图纸和产品专门签一份具有法律效力的保密协议，保证不会出现任何泄密的情况。
 对方听了我的建议，面上露出有些为难的神色。不过，经过几番周旋，可能对方也看到了我们的诚意和实力，也可能有大胡在背后帮我出了力，给下面打了招呼。总之，最后对方还是答应了我们的请求，同意先给我们几份图纸，让我们打样试试看。这是一个小小的突破，也是一个好的开始......
 12月的上海，寒意渐浓。
 经朋友的介绍，我带着工厂的技术总监和销售经理，提着装满精密样品的行李箱，站在上汽集团总部门前。这座现代化建筑在灰蒙蒙的天空下显得格外庄重，进出的人流步履匆匆，每个人都带着大企业特有的职业节奏。
 预约的时间是下午两点。我们提前半小时到达，在前台登记，领取访客证，然后被引导到一间等待室。墙壁上挂着上汽的发展历程介绍，从早期的拖拉机厂到如今的世界五百强，每一步都写满了中国工业的奋斗史。看着这些，我心里既充满敬意，也暗自期许——如果我们的精密件能装进上汽的汽车，那将是对我们工厂最大的认可。
 两点整，上汽的李经理和技术部的王工准时出现。他们与我们握手寒暄，眼神却迅速扫过我们放在会议桌上的样品箱和资料袋。我知道，这种眼神意味着他们见过太多供应商了。
 我们一边介绍着自家的工厂，一边递上了我们的业绩表——上面清晰地列着我们服务过的美国客户，每年的出口数据，以及第三方检测机构出具的质检报告。
 技术总监随后打开样品箱，将一个个精密加工的金属件摆在桌上。他详细讲解每一个产品的材质，加工精度，表面处理工艺，以及它们在美国市场应用的实际案例。王工拿起几个样品，对着光仔细端详，又用带来的卡尺测量了几个关键尺寸。他微微点头，但表情依然平静如水。
 从样品看，你们的加工能力确实不错。王工放下卡尺，缓缓说道，但汽车行业不同于售后市场。我们要求的是百万级的一致性和零缺陷的交付，每一批次的产品必须完全一样，任何一个微小的偏差都可能导致整条生产线停摆。
 李经理在一旁补充道，而且，上汽的供应商体系非常严格。新供应商准入需要经过体系审核，技术评审，样品测试，小批量试装，路试等多个环节，整个周期至少一年以上。你们虽然有出口经验，但没有给国内主机厂配套过，这对我们来说是个风险点。
 我知道他们说的都是事实，国内主机厂的准入门槛确实比国外售后市场高得多。但正因为门槛高，一旦进入，就意味着长期稳定的合作和品牌背书。虽然此次来没有得到我们想要的结果，但是我们知道了对方的要求，后面要做的就是一点一点的提升，来逐步满足他们的条件......

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第1235章 接待贵客 偶遇大胡搭上线

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